经验法则16　找到靶心

我认为，每个市场始终有一个靶心，一个价值交叉点。随着市场发展，这个靶心总是在移动（或进化）之中，有时移动非常迅速，但是，如果一款产品体现了那些相互交叉的价值，击中这个靶心，那么，只要发布得当，它将会迅速占领市场。

例如，在我们开发Visual C++(www.cppentry.com) 1.0时，C++(www.cppentry.com)市场尚处在早期阶段，尽管多数人认为，这个市场会走向繁荣。由于主要的供应商都把C与C++(www.cppentry.com)编译器捆绑销售，因此，我们无法通过销售数据得知C++(www.cppentry.com)的采用率或使用率。人们通常将这类产品称做C++(www.cppentry.com)编译器，于是我们假定C++(www.cppentry.com)被用户大量采用。

有趣的是，分析人员、新闻媒体和客户全都告诉我们，市场需要模板和异常处理这两样功能，我们最好在产品中提供。由于诸多原因，实施这些相对较新的C++(www.cppentry.com)功能非常困难，我们知道不可能在VC++(www.cppentry.com) 1.0的时间期限内满足这一愿望。而且我怀疑，这并不是市场的真正需求。我不断地问自己："既然我坚信没有人会使用这项复杂的功能，那为什么还要将它添加到产品中呢？我们为什么还要添加更加复杂的功能呢？"这一观点成为我们营销活动的起点。找出市场信息中的反常之处。这样做往往可以帮助你摆脱常规思维的束缚。

我们进行了一番调查，结果发现，虽然有大约80%的客户计划、想要或者希望在明年左右采用C++(www.cppentry.com)，但市场中只有不到15%的客户由C迁移到了C++(www.cppentry.com)。于是我们着手与客户沟通。通常，客户不会向你透露他们的真正想法，尤其是这些想法与常规思维背道而驰的时候。这是因为他们缺乏安全感，相反，他们会告诉你：他们应该会迁移到C++(www.cppentry.com)。这是我们的一个基本营销理论：客户害怕新技术，在这方面，开发人员与用户并无两样。

如果你走进一家软件公司，问里面的开发人员："你们中有多少人无法掌握C++(www.cppentry.com)？"这时，不会有人举手或者突然站起来大声宣布："我！我学不会！它太难了！"相反，他们会说："我们还要等待模板和异常处理功能。"或者诸如此类的话。因此，你必须深入挖掘并触及更深层次的需求，而不是纯粹的技术需求。

常规思维

你应该提出的问题是（最好是私下里问）："你们在学习C++(www.cppentry.com)时是不是遇到困难了呢？"

"是的。我根本就没时间学习。它把我吓住了，它那么复杂。我甚至都不会Windows编程(www.cppentry.com)。我读过（或者试着读过）几本相关书籍，但弄不懂其中的内容。我看了入门视频的开始部分，但它让我感到厌烦。然而其他人已经学会了这东西，我已经比他们落后了。我感到害怕。"